全球100000+企业信赖的销售增长模型

您有了解过销售增长模型吗?

作为销售总监、营销总监、运营总监等管理角色，您可能习惯通过漏斗模型管理销售流程和销售人员的业绩表现。这个简洁的获客增长模型，以清晰量化的方式展现了从潜在客户到最终客户的一步一步转化(流失）的过程，优化方式也很清晰：关注每一个环节的转化率，进行提高。

销售增长模型——漏斗模型的缺陷

但是，在流量减少，竞争激烈的今天，漏斗模型存在一些致命的缺陷。

1.流量的浪费。

在市场或运营团队获取流量的成本越来越高的情况下，漏斗模型中，为保证有持续的订单，必须不间断地在漏斗顶部注入新的流量，这些流量中的多数并不能走完客户旅程，到达漏斗的底部。这显然会造成公司资源的巨大浪费。

2.忽略了客户在业务增长中的巨大作用。

在物理世界的漏斗中，将水倒入顶部，只需要等待其从底部出来，底部流出的水对顶部注入的水没有太大的影响。但在商务中，销售漏斗底部走出来的客户会对公司将来的业务产生巨大影响。如果他们喜欢您公司的产品，会分享给给朋友和家人，如果购买体验很糟糕，他们也会分享到朋友圈，阻止其他人购买你的产品。这意味着漏斗的底部可以作为来源反向输入到顶部，也可能阻止其他来源进入，这些在物理世界中都是不可能的。

Hubspot飞轮模型

美国领先的营销解决方案供应商在Hubspot，提出了另一种广受欢迎的增长模型：飞轮模型（Flywheel）。从市场到运营到销售，全球10000+公司已经将飞轮模型付诸实践。Facebook、亚马逊、Uber 等的经典案例中，都提及过飞轮模型的运用。

那么什么是飞轮模型呢？

“飞轮”是一个有自驱力的增长闭环，飞轮的旋转代表着公司的成长。顾客满意度是推动飞轮旋转的力量，而客户的不满意、服务效率的低下等会增加飞轮的摩擦力，使得转速放缓。保持公司业务增长的方法是增加飞轮上的推动力，并减少摩擦力。

在很多公司，特别是以漏斗模型指导增长的一些公司，主要的关注点是如何增加流量，提高各个环节的转化率。也就是增加飞轮的推动力，例如：扩大团队，增加营销投入，让销售给更多的客户推荐，发更多的邮件等。这里我们主要看一下很多公司可能会忽略的另一个维度——减少飞轮旋转的摩擦力。

无摩擦销售

在公司增长中，我们需要消除障碍和挑战，减少飞轮旋转的摩擦力，我们称其为：无摩擦销售。您可以在现有的增加动力的销售流程中，补充无摩擦销售的流程，让您的业务更快速地增长。

下面我们以Hubspot 为例，查看无摩擦销售是如何落地的。

在Hubspot 的飞轮中，不同团队的工作交接点，是最大的摩擦区域，解决这些摩擦，分为四个步骤：

1、找到摩擦点在哪里

2、是否可以通过流程自动化来解决

3、是否可以通过目标协同来解决

4、是否可与通过团队重组来解决

情况一：潜在用户在买之前，想要了解产品，但不想被销售打扰。

通过自动化机制解决：提供免费版本给客户体验。客户也可以在线购买套餐，无须联系销售人员，自动为产品升级套餐。

情况二：潜在用户想知道产品如何使用，但是销售可能无法在第一时间回应，或花很长时间辅导潜在用户。

通过自动化机制解决：创建Hubspot学院和知识库，所有人都可以自助学习如何使用产品。

情况三：线索数量增加，但是质量难以保证。

通过目标协同来解决：营销和销售达成一致，营销团队也承担一定比例的销售额，从而更注重线索质量。

情况四：客户在使用中有升级产品的需求，对接的服务团队无法提供报价。客户在产品出现bug时联系销售，然后等待销售转交客服答复。

通过团队重组来解决：将销售和服务团队合并，这样用户可以最快找到对接的人。

情况五：想购买多个产品的用户必须和多个业务线的销售沟通。

通过团队重组来解决：重组销售团队，让每个用户都有唯一一个对接人

以上为Hubspot无摩擦销售的一些案例。如何执行您的无摩擦销售的流程，让业务更快速地增长呢？我们下期再聊。

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