B2B Marketing，如何培养客户线索?

作为一名专业B2B公司的市场人员，你可能会问自己，“用什么方法能把与潜在客户变成合作客户呢?” 答案是：线索培养，即：与你的潜在客户建立关系，在他们准备好的时候，赢得他们的订单。

对B2B的企业来说，线索培养是为潜在客户和客户提供价值，在帮助客户成长的同时也获得了自身增长的高效营销模式。那么如何去做呢？

首先，进行线索培养时，有几个注意点：及时、高效、有针对性的与联系人沟通。

及时：B2B的市场人员在进行线索培养的时候，面临的第一个问题就是：如何在潜在客户最感兴趣的时机，联系他们。您可以根据潜在客户与公司的互动情况和时机，采取合适的行动进行培育。当潜在客户采取了某些行动（下载一份白皮书、打开一个特定页面或订阅期刊等），可以进行后续的培育行动。例如，当一个联系人下载了一段关于“如何选购XX产品的型号”的内容，您可以发送一份建立在该主题基础上的后续内容。在附加的内容上继续与其进行对话，始终围绕他们感兴趣的内容进一步培育。

这就要求许多营销人员及时执行某些重复性的任务，例如及时发邮件、及时在社交媒体互动或者及时根据客户在网站上的行为作出相应的培育动作。事实是，耗时且很难做到及时。如何解决呢？可以通过建立自动化工作流系统，根据潜在客户的行为，自动触发相应的培育动作，帮助您在正确的时间将您的内容传递给某个潜在客户。

高效：美国著名的数字营销服务商Hubspot发现，如果在5分钟内接触到潜在客户，将其变成合格线索的几率是30分钟后接触的21倍。达到这个速度可以通过上文所讲的自动化的方式触达客户，还可以通过高效的内容来减少销售评估客户线索、预热客户线索的时间。 如何做呢？你和你的团队需要专注于创建打造人性化的、有用的、全面的内容，有用的内容，并持续回顾数据，来优化内容。

精准：个性化的，有针对性性的内容能够在与潜在客户沟通时建立信任感。在执行中，我们可以根据客户的背景信息，将与之对应的内容进行组合，在合适的时机发送给客户。

讲完了注意点，我们简单了解一下如何创建线索培养策略。

优秀的线索培养策略有三个关键要素:联系人管理、细分和买家旅程。

联系人是你的营销和销售策略的核心，在线索培养策略中非常重要。作为市场人员，在联系人管理中，我们一般都会尽可能了解和记录关于联系人的信息。但是，如果您没有一个适当的CRM系统，那么光靠了解和简单记录往往很难长久。想象一下，你买了一大堆瓜果蔬菜，如果没有冰箱或橱柜，他们就会杂乱无章，最终变质。与之类似，混乱的联系人管理很可能最终导致无法使用。市场人员需要妥善管理你的CRM系统，确保数据库中没有不符合条件的联系人，且删除那些已经明确拒绝的联系人或者无效的邮箱地址等。

有了健康的联系人数据库之后，我们进入到线索培养的第二个要素：细分——将你的联系人分成类似的更小的群体，这里可以以无数种方式进行划分:人口特征、行业、公司规模、页面浏览量、打开的电子邮件数量——只要适合你业务的标准，都可以进行划分。细分后，你就可以根据联系人在你的业务上采取的行动，来设定合适的培养目标和动作。

在联系人管理和细分都到位之后，我们可以进入客户培养战略的最后一个环节:客户旅程。客户旅程分为三个阶段:认知、考虑和决定。在每个阶段，您需要为您的联系人提供不同的内容。例如，认识阶段的客户线索遇到了某些和你的产品相关的问题或机会，此时可以对他们发送一些市场教育性质的内容，以帮助他们进一步理解问题。

通过联系管理、细分和客户旅程三个要素，你就可以创建一个潜在客户培养战略，帮助你的潜在客户实现目标的同时，也让你的业务得到良好的发展。

进入实施阶段，一个有效的潜在客户培育活动具体是什么样的? 我们下期可以聊一聊，如何创建一个具体的客户线索培养的流程，敬请期待~

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